11月18日，周末時(shí)分，涼爽的羊城點(diǎn)燃了汽車消費(fèi)熱情，當(dāng)琶洲的廣州國(guó)際車展如火如荼時(shí)，位于廣州市南沙區(qū)的廣汽科技館超級(jí)體驗(yàn)中心也迎來一批批游客，這是廣汽商貿(mào)在渠道領(lǐng)域的又一模式創(chuàng)新，將科技與文化深度融合，將汽車銷售融入城市地標(biāo)建筑之中，為消費(fèi)者提供“體驗(yàn)+展示+銷售服務(wù)”三合一沉浸式體驗(yàn)服務(wù)。
作為我國(guó)主要汽車經(jīng)銷商之一，廣汽商貿(mào)為何“大手筆”推出全新超級(jí)體驗(yàn)中心？這透露出汽車流通領(lǐng)域哪些積極信號(hào)？
“汽車行業(yè)正在迎來一個(gè)變革期，真正意義上進(jìn)入了優(yōu)勝劣汰。只有不斷地去創(chuàng)新，只有不斷地去變革，才能夠生存下來，才能滿足客戶需求，不斷實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量發(fā)展?！睆V汽商貿(mào)黨委書記、董事長(zhǎng)閆建明直言，未來要借著龐大的客戶基盤、多元的產(chǎn)品線、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和質(zhì)量、創(chuàng)新的意識(shí)以及對(duì)客戶滿意度的不懈追求，不斷挖深護(hù)城河，為持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展提供可靠支撐。
也正因此，在一部分經(jīng)銷商被“如何活下來”困擾之時(shí)，廣汽商貿(mào)卻展現(xiàn)出強(qiáng)大的生命力。今年前三季度，廣汽商貿(mào)累計(jì)銷量同比增長(zhǎng)17.6%，是全國(guó)乘用車市場(chǎng)整體增速的7.3倍。
洞趨勢(shì)，主動(dòng)求變獲先機(jī)
在廣汽科技館超級(jí)體驗(yàn)中心開業(yè)的同時(shí)，廣汽商貿(mào)啟動(dòng)了為期兩日的“雙十一”品牌購車嘉年華，這是廣汽商貿(mào)第四季度“百日攻堅(jiān)戰(zhàn)”的關(guān)鍵一役。
不同于以往的促銷活動(dòng)，“雙十一”品牌購車嘉年華通過廣汽科技館的賦能，打造“游覽+購車+學(xué)研”全新模式，通過提供吃、喝、玩、樂、購、游的品質(zhì)休閑體驗(yàn)，推動(dòng)銷量持續(xù)增長(zhǎng)，為品牌向上蓄能。
“整個(gè)四季度，我們將充分利用好雙十一、雙十二、年末大促等重要銷售節(jié)點(diǎn)，積極策劃店頭活動(dòng)，確保周周有活動(dòng)，月月有大場(chǎng)。同時(shí)，狠抓經(jīng)營(yíng)質(zhì)量，從專注賣產(chǎn)品向?qū)Ｗ⒆龇?wù)升級(jí)，在市場(chǎng)變局中尋找發(fā)展的新局。”閆建明表示，我國(guó)汽車市場(chǎng)正處新舊勢(shì)力、新老入行者的激烈交鋒期，汽車營(yíng)銷的新思路、新模式不斷涌現(xiàn)，要想抓住市場(chǎng)機(jī)遇，即需要通過“新玩法”創(chuàng)造用戶需求。
在閆建明看來，新生代消費(fèi)者的消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣行為正在發(fā)生快速變化，對(duì)汽車生活、品牌價(jià)值與自我個(gè)性融合的需求也與之前不一樣?！拔覀円欢ㄒ床煜M(fèi)者的變化，打造他們喜歡的消費(fèi)平臺(tái)。”
南方+ 王俊濤 拍攝
也是基于對(duì)消費(fèi)者變化與需求的洞察，廣汽商貿(mào)在雙十一“促銷”節(jié)點(diǎn)呈現(xiàn)出有攻略、有亮點(diǎn)的全新面貌，廣汽科技館超級(jí)體驗(yàn)中心開業(yè)與雙十一購車嘉年華同臺(tái)上演。
“各行各業(yè)的發(fā)展都有周期性波動(dòng)的客觀特性，汽車經(jīng)銷行業(yè)同樣如此。在行業(yè)繁榮期，廣汽商貿(mào)緊跟主機(jī)廠發(fā)展步伐、深化業(yè)務(wù)協(xié)同，抓住新車型、銷售策略帶來的機(jī)會(huì)，擴(kuò)大份額，促進(jìn)發(fā)展。在行業(yè)周期性低谷，面臨客流下滑、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、供需失衡等挑戰(zhàn)，廣汽商貿(mào)通過降本增效優(yōu)化內(nèi)部管理、提升服務(wù)搶占市場(chǎng)份額、調(diào)整策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，以更加靈活的施策應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定。”閆建明強(qiáng)調(diào)，1—9月廣汽商貿(mào)銷量比去年同比增長(zhǎng)了17.6%，是全國(guó)乘用車市場(chǎng)整體增速的7.3倍。
抓風(fēng)口，加速新能源轉(zhuǎn)型
最新數(shù)據(jù)顯示，10月份中國(guó)汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)已經(jīng)達(dá)到58.6%，雖然同比減少了0.4個(gè)百分點(diǎn)，但環(huán)比增加了0.8%。這意味著，位于榮枯線之下的汽車流通行業(yè)，整體持續(xù)處于不景氣區(qū)間。
而中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)報(bào)告更是直指，今年上半年，超半數(shù)的經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)，經(jīng)銷商總體滿意度得分是2013年以來的最低值。
“如何活下來”，已成為汽車經(jīng)銷商們不得不直面的問題。
“今年消費(fèi)市場(chǎng)恢復(fù)比想象中慢，再加上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，特別是價(jià)格下滑厲害，估計(jì)超過六成以上的經(jīng)銷商都會(huì)出現(xiàn)虧損?！遍Z建明指出，殘酷的生存壓力，已經(jīng)成為壓在行業(yè)身上的大山，其根本原因是競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的洗刷、市場(chǎng)格局重塑的新階段到來。
“新能源汽車產(chǎn)業(yè)鏈的快速發(fā)展，對(duì)汽車行業(yè)帶來顛覆性的沖擊?！睆纳a(chǎn)制造銷售到后市場(chǎng)，各個(gè)領(lǐng)域圍繞產(chǎn)品電動(dòng)化智能化、渠道運(yùn)營(yíng)數(shù)字化等開啟變革。閆建明對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的判斷是：“市場(chǎng)不會(huì)再給失敗者機(jī)會(huì)，汽車行業(yè)正在迎來一個(gè)變革期，真正意義上地進(jìn)入了優(yōu)勝劣汰。淘汰掉不能適合市場(chǎng)需求的品牌產(chǎn)品，然后有新的品牌產(chǎn)品去替代、搶占原來的份額?！?/p>
在這樣的發(fā)展壓力下，廣汽商貿(mào)快速反應(yīng)，積極搶風(fēng)口，在渠道、服務(wù)等維度迅速部署變化。其中，順應(yīng)新能源汽車滲透率的不斷提升，廣汽商貿(mào)加大新能源渠道的戰(zhàn)略投入和布局，2022年新能源渠道占比11%，現(xiàn)在上升到21%。
“銷售服務(wù)能力也加速創(chuàng)新?！遍Z建明指出，從線上線下的營(yíng)銷方式，到消費(fèi)認(rèn)知與新時(shí)代消費(fèi)者的契合、共振，再到更精細(xì)化滿足購車用車服務(wù)的需求，廣汽商貿(mào)形成了一系列強(qiáng)有力的、針對(duì)新能源的新銷售和服務(wù)模式?！暗眯履茉凑叩锰煜隆?，最新數(shù)據(jù)顯示，截至11月13日，廣汽商貿(mào)2023年新能源銷量占比同比增長(zhǎng)66.5%。
搶機(jī)遇，深挖“護(hù)城河”
廣汽商貿(mào)是我國(guó)頭部汽車經(jīng)銷商之一，自設(shè)立全國(guó)首家汽車4S銷售店——廣汽本田第一店起，逐步構(gòu)建廣汽集團(tuán)全系乘用車品牌銷售店體系，在全國(guó)20多個(gè)省份50多個(gè)城市建有銷售店120余家，如今，廣汽科技館超級(jí)體驗(yàn)中心成為廣汽商貿(mào)第150家成員企業(yè)。
當(dāng)前，“新能源”是渠道與服務(wù)變革的核心命題，隨著汽車行業(yè)的變革之勢(shì)席卷產(chǎn)業(yè)鏈上下，銷售模式還會(huì)如何深入變化？如何持續(xù)不斷地創(chuàng)新服務(wù)？如何構(gòu)筑新護(hù)城河？
面對(duì)這一系列問題，在采訪過程，閆建明強(qiáng)調(diào)最多的一點(diǎn)便是“以客戶為中心”?！氨憷旖莸姆?wù)是客戶的普遍需求，因此，服務(wù)模式要進(jìn)一步差異化，如以4S店為中心，在社區(qū)設(shè)立服務(wù)點(diǎn)，提供更快捷便利的服務(wù)，包括提供雙人快保服務(wù)、上門取送車服務(wù)等更專業(yè)高效的體驗(yàn)?！彼f，服務(wù)要不斷通過創(chuàng)新求變，才能維系客戶，提升客戶的滿意度。
閆建明表示，未來要想持續(xù)跑贏大市，還要抓住龐大客戶基盤這一寶貴的財(cái)富；持續(xù)提供多樣的產(chǎn)品系列，滿足不同消費(fèi)者的需求；始終注重售前、售中、售后全程的服務(wù)體系，致力于為消費(fèi)者提供更完善、更貼心的購車體驗(yàn)；引入數(shù)字化銷售平臺(tái)、智能化服務(wù)體驗(yàn)，不斷更新銷售策略，持續(xù)通過創(chuàng)新提升競(jìng)爭(zhēng)力。
同時(shí)，廣汽商貿(mào)涵蓋汽車銷售與后市場(chǎng)服務(wù)、物流服務(wù)、配套服務(wù)、環(huán)保及再生資源、租賃服務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)等六大領(lǐng)域，設(shè)立投資企業(yè)150余家，員工1.6萬余人，業(yè)務(wù)橫跨汽車產(chǎn)業(yè)鏈上下游的各領(lǐng)域，同時(shí)能從金融、保險(xiǎn)、精品加裝等方面滿足顧客個(gè)性化的購車需求，打造差異化的汽車銷售服務(wù)和產(chǎn)品，是一家多元化汽車生態(tài)服務(wù)商。
采訪正式開始前，閆建明從會(huì)議室匆匆走出，他剛結(jié)束一場(chǎng)廣汽集團(tuán)的臨時(shí)會(huì)議。“今晚我們準(zhǔn)備開‘大戰(zhàn)四季度’誓師大會(huì)，在集團(tuán)“一盤棋”思想指導(dǎo)下，結(jié)合市場(chǎng)特點(diǎn)和各方面政策，進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部布局規(guī)劃，全力以赴抓住銷售旺季?！遍Z建明說：“年底我們集團(tuán)旗下品牌還有多款新產(chǎn)品上市，要抓住新車上市的紅利，踩準(zhǔn)銷售節(jié)奏，我們對(duì)未來充滿信心?！?/p>
